Contrat de distribution de droit néerlandais : clauses, concurrence et sortie

Un contrat de distribution, en droit néerlandais, est un contrat continu par lequel un fournisseur vend des marchandises à un distributeur indépendant qui les revend en son nom propre, pour son propre compte et à ses propres risques. Le droit néerlandais ne prévoit aucun cadre légal pour la distribution : contrairement à l’agence commerciale et à la franchise, la distribution est régie par le droit commun des contrats, par les accords conclus entre les parties et par le droit de la concurrence de l’UE et des Pays-Bas. Cette liberté explique l’importance cruciale de la rédaction, car presque tous les points susceptibles de faire l’objet d’un litige ultérieur doivent y être consignés.

Qu’est-ce qu’un accord de distribution, et qu’est-ce qu’il n’est pas ?

L'élément déterminant est la propriété du distributeur. Ce dernier achète les marchandises, les inscrit à son bilan et réalise une marge sur la revente ; il ne perçoit aucune commission et ne conclut aucun contrat pour le compte du fournisseur. Tout le reste en découle. Le distributeur supporte le risque de crédit de ses propres clients, fixe ses prix de revente dans le respect du droit de la concurrence et est responsable de ses stocks.

L'appellation correcte d'un contrat n'est pas qu'une simple formalité, car les contrats connexes comportent des obligations légales que la distribution n'impose pas. Le mandat commercial est régi par les articles 7:428 et suivants du Code civil, qui prévoient notamment des délais de préavis obligatoires et l'indemnisation du client. La franchise est encadrée depuis le 1er janvier 2021 par la loi relative à la franchise (Wet Franchise), qui impose des obligations d'information précontractuelle, un délai de suspension et des droits de consentement au franchisé. Une licence, quant à elle, n'entraîne aucun transfert de marchandises. Si un contrat est qualifié de distribution mais que la partie concernée n'assume pas en réalité le risque commercial, un tribunal peut le requalifier en mandat et appliquer les règles impératives qui en découlent, indépendamment de l'intitulé du contrat.

Notre note sur l'accord de licence traite de ce dernier point ; le reste de cet article porte sur la distribution.

Les modes de distribution et leur coût respectif

La distribution exclusive signifie que le fournisseur désigne un distributeur unique pour un territoire ou un groupe de clients défini et s'engage à ne fournir personne d'autre dans cette zone, y compris lui-même. Elle concentre les efforts marketing et simplifie les prévisions, au prix d'une dépendance totale envers un seul partenaire et d'un risque de rupture de contrat ultérieure. La distribution exclusive est un accord similaire, assorti d'une réserve : le fournisseur conserve le droit de vendre directement, généralement à des comptes clés identifiés, tout en s'engageant à ne pas désigner de second distributeur. Il est préférable de formaliser cette réserve compte par compte plutôt que de la présenter de manière générale.

La distribution non exclusive permet à plusieurs distributeurs d'opérer simultanément et convient aux produits standardisés où le volume prime sur la notoriété de la marque. Elle représente un faible investissement pour le fournisseur, mais engendre des conflits de distribution et du commerce parallèle, et exige des règles claires quant à la répartition des services entre les différents distributeurs. La distribution sélective fonctionne différemment : le fournisseur définit des critères qualitatifs que tout distributeur respectant peut satisfaire, et refuse ceux qui ne les respectent pas. Ce modèle est la norme pour les produits de luxe, automobiles et techniques, et il est légal tant que les critères sont objectifs, qualitatifs et appliqués sans discrimination.

La sous-distribution complexifie la situation. Si un distributeur principal peut désigner des sous-distributeurs, l'accord-cadre doit préciser qui les approuve, les obligations qui leur sont transférées, les rapports requis et si le distributeur principal est responsable de ses sous-distributeurs. Sans ces dispositions, le fournisseur perd le contrôle sur les personnes qui vendent ses produits et sur les conditions de vente, ce qui est souvent à l'origine des litiges liés au marché parallèle.

Quelle loi s'applique et quelles sont les limites de votre droit de renonciation contractuelle ?

Lorsque les parties sont établies dans des pays différents, le droit applicable au contrat est celui du règlement Rome I. En l'absence de clause de choix de loi, un contrat de distribution est régi par le droit du pays où le distributeur a sa résidence habituelle, ce qui n'est pas toujours la solution attendue par un fournisseur néerlandais. Il est donc judicieux d'opter expressément pour le droit néerlandais, et ce choix doit être assorti d'une clause d'attribution de juridiction ou d'arbitrage, car il s'agit de deux options distinctes.

Un second régime sous-tend souvent le premier. Les ventes individuelles réalisées dans le cadre de l'accord-cadre constituent des contrats de vente. Lorsque les parties sont établies dans des États différents ayant ratifié la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises, cette Convention s'applique automatiquement à ces ventes, sauf exclusion expresse. Nombre d'accords de distribution l'excluent sans même y penser ; or, la Convention prévoit ses propres règles en matière de conformité, de notification des défauts et de recours, et la décision de l'appliquer ou de l'exclure doit être mûrement réfléchie.

Quel que soit l'accord conclu, le droit néerlandais interprète chaque contrat au regard des critères de raisonnabilité et d'équité énoncés à l'article 6:248 du Code civil. Une clause peut être écartée si son application est inacceptable au regard de ces critères. Les tribunaux néerlandais interprètent également les contrats en fonction de ce que les parties pouvaient raisonnablement déduire l'une de l'autre, et non uniquement en se basant sur le sens littéral. Il en découle des conséquences pratiques : des annexes imprécises et des listes de prix contredisant l'accord-cadre peuvent précisément engendrer ce type de litige. Le document doit donc préciser quel texte prévaut. Il convient également de vérifier que le signataire est habilité à engager la société, car un défaut de déclaration est l'un des rares points susceptibles d'invalider l'ensemble de l'accord. Nos avocats spécialisés en droit des contrats traitent ces questions avant la signature, et non en cas de litige. Les principaux écueils liés aux contrats transfrontaliers sont détaillés dans notre article sur les contrats commerciaux internationaux.

Les clauses qui déterminent le résultat

Un contrat de distribution doit être rédigé comme un mode d'emploi. Le territoire et les groupes de clients doivent être définis en premier lieu par des éléments vérifiables, tels qu'une liste de pays, de régions ou de codes postaux en annexe, et non par une expression vague comme « Benelux » qui peut avoir différentes significations. Il convient également de préciser clairement les activités en ligne autorisées pour le distributeur, car le commerce électronique transcende les frontières territoriales et l'absence de clarté sur ce point est la principale source de conflits au sein du réseau de distribution.

Le périmètre du produit doit également figurer en annexe, avec une procédure d'ajout de nouveaux modèles et de retrait des modèles abandonnés. L'exclusivité, lorsqu'elle est accordée, doit être méritée : elle doit être liée à un objectif minimal d'achat ou de chiffre d'affaires et il convient de préciser les conséquences en cas de non-atteinte de cet objectif, la possibilité pour le fournisseur de se convertir en non-exclusivité, la possibilité pour le fournisseur de désigner un second distributeur et la période de référence sur laquelle les performances sont mesurées.

Concernant le prix, le fournisseur peut recommander des prix de revente et fixer des prix maximums, mais il ne peut pas imposer de prix minimum ni de prix de revente effectif. Les conditions de paiement, les intérêts de retard et, lorsque les marchandises sont facturées en devise étrangère, un mécanisme de prise en compte des fluctuations du taux de change doivent impérativement figurer dans le contrat. Il en va de même des conditions de livraison : choisir un Incoterm, en préciser la version et s’assurer que la répartition du transport, de l’assurance et du dédouanement prévue au contrat corresponde à l’Incoterm choisi. Le moment du transfert des risques doit être clairement défini, car il détermine qui supporte la perte d’une cargaison.

L’utilisation de la marque requiert une licence non exclusive, révocable et limitée aux produits et au territoire concernés. Cette licence doit conférer aux parties le droit d’approuver l’emballage, la publicité et les noms de domaine, ainsi que l’obligation de cesser d’utiliser les marques et de restituer les enregistrements après sa résiliation. La confidentialité doit être réciproque. En cas de transfert de données clients entre les parties, il convient de déterminer si chacune agit en tant que responsable du traitement ou si l’une traite les données pour le compte de l’autre, et de formaliser cet accord par écrit. Les délais de notification prévus au contrat doivent être compatibles avec le délai de notification des violations de données personnelles imposé par le RGPD à l’autorité de contrôle compétente.

La responsabilité exige trois décisions plutôt qu'une seule : le plafond, les exclusions et les éléments totalement exclus du plafond. Aux Pays-Bas, la solution courante consiste à imposer un plafond proportionnel à la valeur facturée sur une période récente ; la négligence grave et l'intention délibérée ne peuvent être exclues. Il est indispensable de souscrire une assurance responsabilité civile produits adaptée au risque encouru par les produits concernés et de privilégier l'attestation d'assurance à la simple promesse. Enfin, il convient de choisir consciemment la voie de règlement des litiges : les tribunaux néerlandais sont rapides et relativement peu coûteux, l'arbitrage est confidentiel et plus facile à faire appliquer hors de l'UE, et une clause d'escalade concise exigeant une réunion préalable des parties est gratuite et permet de régler un nombre surprenant de litiges. Notre note sur les conditions d'achat B2B explique comment les conditions générales interagissent avec un accord-cadre de ce type, et notre page sur l' accord de règlement détaille la manière dont ces litiges sont clos une fois qu'ils surviennent.

Droit de la concurrence : la zone de sécurité et la liste noire

Un accord de distribution est un accord vertical et relève de l'article 101 du traité sur le fonctionnement de l'Union européenne et, pour ses effets purement nationaux, de l'article 6 de la loi européenne sur la distribution (Mededingingswet). Le règlement d'exemption par catégorie applicable aux accords verticaux (règlement (UE) 2022/720), applicable du 1er juin 2022 au 31 mai 2034, instaure une clause de non-responsabilité : si ni le fournisseur ni l'acheteur ne détiennent plus de 30 % du marché pertinent, l'accord est exempté, sauf s'il contient une restriction grave. Le dépassement de ce seuil ne rend pas l'accord illégal, mais implique qu'il doit être examiné au cas par cas.

Les restrictions les plus graves sont celles qui annulent l'exemption pour l'ensemble du contrat. La fixation de prix de revente minimums ou effectifs en est l'exemple le plus flagrant. Il en va de même pour la limitation du territoire de vente ou de la clientèle de l'acheteur, au-delà des restrictions limitées autorisées par le règlement pour les systèmes de distribution exclusifs, sélectifs et fermés. Empêcher un acheteur d'utiliser efficacement Internet pour vendre constitue également une restriction grave, même si le règlement actuel autorise un fournisseur à pratiquer des prix de gros différents pour les ventes en ligne et hors ligne, et à imposer des critères différents pour les points de vente en ligne et hors ligne dans un système sélectif, à condition que l'objectif ne soit pas d'empêcher une vente en ligne efficace. Les obligations de non-concurrence de l'acheteur ne sont exemptées que pour une durée limitée et, après la fin du contrat, seulement dans des limites restreintes.

Les conséquences d'une erreur ne se limitent pas à une simple amende. Un accord visé par l'article 101 et non exempté est nul de plein droit dans la mesure de la restriction, et cette nullité peut être invoquée par l'autre partie dans le cadre d'un litige portant sur un tout autre sujet. La Commission européenne et l'Autorité de la consommation et des marchés (Autoriteit Consument en Markt) veillent à l'application de ces règles, et un concurrent ou un distributeur débouté peut porter plainte. La distribution sélective demeure licite lorsque les critères sont qualitatifs, définis de manière uniforme et appliqués sans discrimination, ce qui implique la conservation d'une trace écrite des critères et des motifs de refus.

Rupture du contrat : préavis, stock et mythe du goodwill

Le droit néerlandais ne prévoit aucun préavis légal pour la distribution. La jurisprudence considère la relation comme un contrat à exécution continue ; par conséquent, le fournisseur qui y met fin doit respecter un délai raisonnable, apprécié au regard de la durée de la relation, des investissements réalisés par le distributeur et de son degré de dépendance. En pratique, on considère généralement qu'il faut compter quelques mois par période de coopération de quelques années, mais il ne s'agit que d'une indication et non d'une règle absolue. Le plus prudent est de convenir de ce délai dans le contrat.

L'indemnisation du fonds de commerce est une question différente, et elle est souvent mal interprétée. Le droit légal à une indemnisation du client s'applique à l'agence commerciale, en vertu de l'article 7:442 du Code civil, et ne s'étend pas à la distribution. Un distributeur achète et revend pour son propre compte et à ses risques et périls et n'est pas un agent ; il ne bénéficie donc d'aucun droit légal à indemnisation, et les tribunaux néerlandais n'ont pas accepté que les règles relatives à l'agence s'appliquent à la distribution par analogie. Une indemnisation en cas de rupture est possible, mais uniquement selon les principes généraux de raisonnabilité et d'équité, et elle demeure l'exception plutôt que la norme.

En pratique, le risque réside dans le préavis, et non dans une réclamation relative au fonds de commerce. Il convient de définir clairement ce préavis dans le contrat, ainsi que les modalités de résiliation : rachat des stocks vendables par le fournisseur et à quel prix, devenir du matériel de démonstration et des pièces détachées, durée pendant laquelle le distributeur peut continuer à servir les clients déjà approvisionnés, date d’arrêt de l’utilisation de la marque et sort du fichier clients. Prévoir séparément une résiliation immédiate pour des motifs précis tels que l’insolvabilité, un changement de contrôle ou un manquement grave, et décrire ces motifs plutôt que de se référer à une notion générale de manquement.

Commerce transfrontalier : TVA, droits de douane et responsabilité du fait des produits

Les marchandises expédiées des Pays-Bas vers une entreprise située dans un autre État membre constituent une livraison intracommunautaire, exonérée de TVA à l'origine, la TVA étant à la charge de l'acheteur, sous réserve de la validité de son numéro de TVA intracommunautaire et de la justification du transport. Les exigences en matière de justification sont strictes et le risque d'erreur incombe au fournisseur. Le contrat doit donc obliger le distributeur à fournir son numéro de TVA intracommunautaire, à signaler tout changement et à collaborer à la justification du transport. Le traitement fiscal proprement dit relève de la compétence de votre conseiller fiscal ; notre rôle consiste à vous conseiller sur la répartition de ces obligations et sur les conséquences d'un non-respect de celles-ci.

Les marchandises provenant de pays hors Union européenne sont soumises à des droits de douane, à des règles d'origine et, pour une gamme croissante de produits, à des contrôles à l'exportation et à des sanctions. Il convient de déterminer qui est l'importateur officiel, qui supporte les droits de douane et les éventuelles taxes antidumping, et qui est responsable du contrôle du client final. Cette dernière question n'est pas d'ordre administratif : un distributeur qui vend dans un pays soumis à des sanctions expose également le fournisseur à des risques.

La responsabilité du fait des produits défectueux mérite une attention particulière. Aux termes de l'article 6:185 du Code civil, le producteur est responsable des dommages causés par un produit défectueux. Toute personne important un produit dans l'Union européenne à des fins commerciales est considérée comme le producteur à ces fins. Un distributeur important un produit hors UE est donc responsable du fait des produits défectueux envers les personnes lésées, même s'il n'a pas fabriqué le produit lui-même. C'est précisément ce risque que la clause d'assurance et la garantie prévues au contrat doivent couvrir. Les obligations réglementaires accompagnent également le produit, du marquage CE à la documentation technique en passant par les obligations de rappel. Le contrat doit préciser qui détient la documentation et qui est responsable du rappel.

Les modèles et leurs limites

Un modèle est une structure de base, pas un contrat. Les clauses les plus souvent erronées dans un modèle téléchargé pour un accord néerlandais ou européen concernent les dispositions relatives à la concurrence, car un modèle rédigé ailleurs peut contenir des restrictions sur le prix de revente ou des restrictions territoriales qui sont essentielles ici ; les dispositions relatives à la résiliation, car elles supposent un régime de préavis légal qui n’existe pas en droit néerlandais ; et les dispositions relatives à la livraison et aux risques, car l’Incoterm et la répartition contractuelle sont contradictoires.

Au-delà de cela, les modèles restent généralement muets sur les points essentiels propres à chaque secteur. Les dispositifs médicaux nécessitent des obligations de déclaration de vigilance et d'identification unique. Les produits alimentaires et les boissons requièrent des procédures de traçabilité, de durée de conservation et de retour. Les logiciels et les objets connectés doivent respecter des niveaux de service, des obligations de mise à jour et des contrôles à l'exportation relatifs au chiffrement. Les produits de luxe exigent des critères de sélection rigoureux et un mécanisme efficace contre la revente parallèle. Il est crucial de se faire conseiller avant toute promesse d'exclusivité, avant que l'une ou l'autre des parties n'atteigne le seuil de parts de marché requis et avant l'expédition du premier envoi, car il est bien plus économique de mettre en place ces dispositifs à temps que de les annuler.

Comment Law & More peut aider

Nous rédigeons et négocions des contrats de distribution pour les fournisseurs souhaitant s'implanter sur le marché néerlandais et européen, ainsi que pour les distributeurs désireux de sécuriser leurs approvisionnements et de protéger leurs investissements. Nous offrons également des conseils en matière de résiliation, de risques liés au droit de la concurrence et de litiges concernant le territoire, les objectifs ou la sortie du marché. Nous vous conseillons aussi sur les modèles de distribution alternatifs afin que le contrat signé soit parfaitement adapté à votre relation commerciale. Si vous préparez ou révisez un contrat de distribution, contactez notre équipe dédiée aux contrats. Law & MoreLorsque l'accord implique la présence de personnel sur place aux Pays-Bas, notre note sur le contrat de travail néerlandais décrit ce que cela implique.

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